Jak wykorzystać emocje odbiorców w marketingu?

Według popularnego i poczytnego profesora neurobiologii António Damásio, emocje towarzyszą niemalże każdej naszej decyzji. Emocjonalne przekazy są blisko dwukrotnie bardziej skuteczne niż odwoływanie się jedynie do informacji i racjonalności.

W zależności od badań, liczba wyróżnianych emocji może wynosić od ledwie 4 do ponad 100. W tym artykule postaram się przybliżyć kilka uznanych i działających „chwytów marketingowych” bazujących na podstawowych stanach psychicznych. Zatem – jakie emocje są przyjazne copywritingowi i jak je dobrze wykorzystać w marketingu marki i pozycjonowaniu?

Strach wiąże się ze zjawiskiem FOMO. Pokrótce wyjaśniając – jest to obawa przed  wykluczeniem. Jak w praktyce się nim posłużyć? Należy podkreślić niedostępność usługi czy produktu, ograniczoną liczbę i małe zapasy, czas kończącej się promocji – możliwości jest mnóstwo. Trzeba tak skonstruować przekaz, by powodował poczucie żalu z nieskorzystania ze świetnej promocji i pomóc odbiorcy w tym, aby podjął decyzję szybko.

Używanie tego rodzaju przekazu jest jednak dosyć ryzykowne – szczególnie, gdy na stronie internetowej znajduje się szereg podobnych ofert, które można opisać w skrócie „Kupuj teraz! Jutro już może tego nie być!” – takie częste oferty mogą nie wzbudzić zaufania u klienta. Ze strachu warto więc korzystać z umiarem, aby zbytnio nie przestraszyć naszego odbiorcy. Dużo bezpieczniej jest postawić na… humor!

To nic odkrywczego – kreatywne i zabawne treści są doskonałe do promocji oferty. Zostają na dłużej w pamięci oraz utrwalają pozytywny obraz marki w głowach odbiorców. Dobre, zabawnie prowadzone konta społecznościowe lub humor wpleciony w opis produktów na stronie mogą nawet stać się viralem, dzięki któremu promocja marki samoistnie będzie się nakręcała.

Spowodowanie uśmiechu klientów może prowadzić również do zwiększenia zaufania, którym będą darzyły markę – a zaufanie ma wyraźny wpływ na podejmowanie decyzji zakupowych. Ponadto, zabawny content jest szansą na wyróżnienie się spośród konkurencji i może pozwolić na lepsze jej pozycjonowanie w wyszukiwarce. Pamiętaj – umiejętnie użyte (aktualne) memy i zabawny real-time marketing poszerzą grono odbiorców i pomogą zwiększyć zyski.

Content wykorzystujący inspirację powinien być zbudowany na przeświadczeniu, że wystarczą odpowiednio dobrane produkty, połączone z silną wolą i chęcią do akcji, by „niemożliwe” zamienić na „możliwe”. Inspiracja i motywacja ma również związek z bezpośrednim zwracaniem się do odbiorcy i dobrym wykorzystaniem zachęty do działania – Call to Action (CTA).

Ciekawość jest przyjacielem reklamy, a odpowiednie budowanie napięcia może zdziałać marketingowe cuda. Przedsiębiorstwa zajmujące się technologicznymi gadżetami (jak np. telefonami) do perfekcji opanowały zapowiadanie nowych modeli – fani marek, czy osoby szukające czegoś nowego, niekiedy jak na odcinek nowego serialu, czekają na premierę innowacyjnych produktów.

Dla każdej firmy świetnym pomysłem jest zaanonsowanie nowej oferty w mediach społecznościowych i powolne budowanie napięcia. Ale bez przesady! Zbyt rozbudzone nadzieje i niespełnione oczekiwania będą prowadziły do porażki i efektu antyreklamy oraz stracenia zaufania klientów. Dozuj informacje i obudź potrzebę w odbiorcy, podkreślając innowacyjność produktu, czy nowe rozwiązania w nadchodzącej kolekcji lub egzotyczność i niedostępność – byle z umiarem i ciekawie (np. wykorzystując storytelling).

• Strachu – subtelnie podkreślając np. krótki czas obowiązywania promocji czy małą liczbę produktów na stanie,
• Radości – uśmiech i zadowolenie odbiorcy to klucz do sukcesu. Pozwól sobie na właściwie dobrane żarciki i luźniejszą komunikację, a z pewnością zdobędziesz zaufanie dużego grona klientów,
• Inspiracji – właściwa motywacja do działania ułatwia podjęcie decyzji – może napędzać rynek i mieć inne pozytywne skutki (np. społeczne),
• Ciekawości – wzbudź pożądanie, oczekiwanie i napięcie dzięki np. regularnie prowadzonym profilom w mediach społecznościowych. Bardziej oddani klienci nie będą mogli się doczekać i pomogą zachęcić innych do kupna.

To oczywiście nie wszystkie emocje, które wpływają na nasze zachowania – innymi mogą być np. smutek, szok czy zazdrość, które jednak dosyć trudno wpleść w marketingową narrację tak, aby była naturalna (choć nie jest to niemożliwe). We właściwym budowaniu tych emocji może pomóc sprawna ręka copywritera, dobrze dobrane grafiki i zdjęcia na stronę (i cały jej wygląd) oraz odpowiednia komunikacja z klientem.

Wykorzystaj moc drzemiącą w emocjach i spraw, by Twoje treści w internecie angażowały, interesowały i motywowały (również do kupna) swoich klientów.