65 proc. klientów e-sklepu powraca, gdy…

… się namyśli. Co zrobić, by wrócili jak najszybciej i… na pewno do nas? W artykule przeczytają Państwo:

• jakie są dwa główne rodzaje decyzji o zakupie
• jak wykorzystać wiedzę o różnych typach decyzji zakupowych aby zwiększyć sprzedaż

Badania przeprowadzone przez amerykańską firmę AcAfee dowiodły, że to, co niepokoiło właścicieli sklepów on-line, czyli wskaźnik „porzuceń koszyka” (klienci wybierają towar lecz nie finalizują zakupu), najczęściej jest po prostu… zakupem odłożonym w czasie. Aż 65 proc. „porzucających koszyki” wraca do tego samego e-sklepu i realizuje zamierzony zakup! Warto pamiętać, że klienci kupują różnie  w zależności od tego, jaki towar lub usługę chcą nabyć. a.  Decyzje rozważne (racjonalne) takie zakupy dotyczą  najczęściej produktów drogich, złożonych technologicznie, kupowanych pierwszy raz – w tym przypadku nie musimy martwić się wysokim wskaźnikiem „porzuceń koszyka” –  potencjalny klient musi porównać oferty, przemyśleć zakup, poszukać dodatkowych informacji. Zakupowi towarzyszy (zdaniem konsumenta) duży stopień ryzyka, tak więc konsument poświęca dużo czasu na poznanie sposobów zaspokojenia potrzeby i na samo podjęcie decyzji.

Jak zwiększyć konwersje?

Jeśli jesteście Państwo właścicielem e-sklepu, którego asortyment kwalifikuje się do decyzji rozważnej, warto w sklepie wyeksponować dział porad, FAQ (najczęściej zadawane pytania) lub uruchomić infolinię. Zachęcenie klienta do przyjęcia naszej pomocy w wyborze artykułu (np. sprzętu hi-fi) poprzez profesjonalne i cierpliwe doradztwo.  b. Decyzje impulsywne (emocjonalne) zakupy emocjonalne  dotyczą jedzenia oraz towarów, które mają sprawić przyjemność i poprawić humor – ubrania, bilety do kina czy na koncert czy też kosmetyki. Zakupy impulsywne nie są planowane, najczęściej wynikają z tego, że konsument dostrzeże atrakcyjną możliwość poprawienia sobie humoru.

Jak zwiększyć sprzedaż?

Jeśli taki konsument znalazł się właśnie w Państwa e-sklepie, warto wzmocnić jego chęć wprawienia się w dobry nastrój za pomocą ładnych, pozytywnych zdjęć,  sloganów reklamowych, które wzywają do zakupu (np. „Szminka Lady: bądź piękna jak nigdy dotąd”)  lub za pomocą promocji  (np. „Nowa kolekcja spodni  10 proc. taniej!”.) Jak wynika z danych przeanalizowanych przez amerykańską firmę, klienci wracają „po namyśle”. Im łatwiej jest im znaleźć e-sklep na pierwszej stronie wyszukiwania i im bardziej sklep „wspiera” rodzaj decyzji, jaką mają podjąć, tym większe prawdopodobieństwo, że dokonają zakupu szybko, lub… szybko wrócą.