They Ask, You Answer – czyli jak wykorzystać strategię TAYA w marketingu i sprzedaży?

They Ask, You Answer – w skrócie TAYA. O co chodzi? To metoda opierająca się na odpowiadaniu na pytania klientów — zarówno te aktualne, jak i potencjalne. Warto przyjrzeć się jej bliżej i wykorzystać jej potencjał w marketingu oraz sprzedaży.

TAYA – autorska strategia Marcusa Sheridana

Zanim dowiemy się, jak wykorzystać tę metodę w biznesie, warto zacząć od jej początków. TAYA to strategia, która mówi o tym, żeby słuchać klientów i odpowiadać na ich pytania. Niby nic odkrywczego, prawda? Jednak wielu przedsiębiorców o tym zapomina i za bardzo skupia się na nachalnej sprzedaży, co w czasach ogromnej konkurencji i świadomych konsumentów nie jest dobrym rozwiązaniem.

TAYA to skrót od słów „They Ask, You Answer” i jest to autorska metoda Marcusa Sheridana. Szerzej tę strategię opisał on w swojej książce „Co chce wiedzieć klient. Jak tworzyć treści w inbound marketingu i sprzedaży odpowiadające na pytania odbiorców”, której lekturę szczerze polecam! To bardzo wartościowa publikacja, w której znajdują się praktyczne przykłady i porady. A kim jest autor i dlaczego warto zaufać jego wskazówkom? To znany i ceniony ekspert w dziedzinie inbound oraz content marketingu, który jest często zapraszany jako prelegent na międzynarodowe konferencje. To chyba wystarczający dowód na to, że zna się na tym, o czym pisze i mówi.

Co chce wiedzieć klient?

To podstawowe pytanie, które należy sobie zadać przed przystąpieniem do kampanii sprzedażowych i marketingowych. Możesz mieć nawet najlepszy na rynku produkt bądź usługę, ale bez odpowiedniego podejścia do klienta Twój biznes może po prostu upaść. Dlatego potrzebujesz TAYA! Zanim odpowiesz na pytania klientów, musisz je oczywiście poznać. I to jest kluczowe dla Twojego biznesu.

O co mogą pytać Twoi aktualni i potencjalni klienci? Jakie mają problemy, wątpliwości i bolączki? Zatrzymaj się na dłużej na tym etapie i dobrze przemyśl, co może chcieć wiedzieć odbiorca Twojej marki. Mam dla Ciebie kilka wskazówek, które Ci w tym pomogą.

1. Przypomnij sobie, jakie pytania zadawali Ci Twoi klienci – aktualni oraz potencjalni. Jeśli nie zajmujesz się bezpośrednim kontaktem z klientami, zapytaj o to swoich pracowników z działu sprzedaży, infolinii, a także obsługujących Twoje firmowe social media.
   
2. Śledź fora tematyczne oraz branżowe grupy w mediach społecznościowych — to właśnie w takich miejscach gromadzą się Twoi potencjalni klienci! Konsumenci często przed dokonaniem zakupu szukają poleceń i zadają pytania w sieci.
   
3. Zadawaj pytania – pytaj na forach, a nawet w swoich social mediach o to, czego potrzebują konsumenci, czego im brakuje na rynku, jakie informacje są dla nich ważne, czym kierują się przy wyborze produktów bądź usług itp.
   
4. Wyciągaj wnioski z opinii klientów – wbrew pozorom nawet nieprzychylne komentarze w sieci mają sporą wartość dla biznesu. Dzięki nim możesz się dowiedzieć, z jakimi problemami borykają się Twoi klienci i czego oczekują od Twojej marki.

A co na ten temat mówi autor książki „Co chce wiedzieć klient. Jak tworzyć treści w inbound marketingu i sprzedaży odpowiadające na pytania odbiorców”? Marcus Sheridan podaje tzw. wielką piątkę zagadnień, tj.:

Jak odpowiadać na pytania klientów?

Przede wszystkim warto zadbać o miejsce, w którym będziesz zamieszczać odpowiedzi na pytania klientów. Najlepsza będzie profesjonalna strona internetowa oraz powiązane z nią profile w social mediach typu Facebook, Instagram, TikTok czy You Tube. Strona powinna być przystosowana do wyświetlania zarówno na urządzeniach desktopowych, jak i mobilnych. Oprócz kwestii technicznych musisz zatroszczyć się oczywiście o content, który odpowiada na pytania klientów. Jak to zrobić? Pamiętaj o kilku zasadach:

1. Zadbaj o wyczerpującą odpowiedź, żeby użytkownik nie musiał rozwiewać wszystkich wątpliwości u konkurencji.
   
2. Skoncentruj się na problemach i obawach klienta, a nie na zachwalaniu swojej oferty. Pokaż, co klient może zyskać dzięki Twoim produktom czy usługom, ale z perspektywy klienta i jego życia.
   
3. Nie mów o sobie, tylko o kliencie i jego potrzebach.
   
4. Zestawiaj ze sobą różne produkty, pisz ich recenzje oraz twórz rankingi.
   
5. Uwzględnij w swoim contencie słowa kluczowe związane z danym zapytaniem — pamiętaj jednak, żeby nie przesadzić i zrobić to całkowicie naturalnie.
   
6. Dbaj o różnorodność contentu – liczy się nie tylko tekst, ale też materiały wideo, a także przejrzyste i atrakcyjne grafiki.
   
7. Bądź autentyczny i twórz content, dzięki któremu będziesz uznawany za eksperta w branży i najlepsze źródło informacji.

Jak wykorzystać metodę TAYA w sprzedaży i marketingu?

Strategia ta jest kluczowa dla content marketingu. A ten, jak zapewne wiesz, wpływa na polepszenie widoczności Twojej marki w sieci, a w konsekwencji na zwiększenie zaufania do niej oraz wzrost sprzedaży. To przeciwieństwo nachalnej reklamy, której współcześni konsumenci mają dość i która odstrasza, zamiast przyciągać. TAYA sprawdzi się w każdej branży — niezależnie od tego, co sprzedajesz. Jedynym miejscem, w którym raczej nie ma miejsca na edukowanie klienta i zdobywanie jego zaufania, jest sprzedaż telefoniczna. Ten rodzaj prowadzenia biznesu opiera się bowiem na spontanicznych decyzjach zakupowych. TAYA natomiast pozwala dotrzeć to osób, które stawiają na racjonalne zakupy – a tych aktualnie jest coraz więcej.

Jak w praktyce wykorzystać tę metodę? Prowadząc merytoryczne blogi, grupy tematyczne w social mediach, nagrywając ciekawe filmiki wideo z odpowiedziami na najczęstsze pytania klientów czy też publikując tutoriale. Warto również stawiać na otwartą komunikację i wchodzić w bezpośrednie interakcje z odbiorcami na przykład na profilach firmowych w social mediach (odpowiadając na komentarze oraz wiadomości kierowane poprzez czat).

Słuchaj klientów, odpowiadaj na ich pytania i zdobywaj ich zaufanie!

Chcąc sprzedać swoje produkty lub usługi, przedsiębiorcy często za bardzo skupiają się na swojej firmie i ofercie. To błąd! Świadomi konsumenci już nie dają się złapać na nachalną sprzedaż. Teraz liczy się przekonanie klienta zarówno do produktu/usługi, jak i do samej marki. Trzeba niejako wejść w głowę klienta i wczuć się w to, co on myśli i czuje – czego się boi, jakie ma problemy i obawy, czego szuka itp. Dlatego tak ważne jest, żeby słuchać klientów i skupić się na ich pytaniach oraz udzielić na nie wyczerpujących odpowiedzi. Co istotne – nie uciekaj od trudnych pytań! Odpowiadając na nie, zyskasz w oczach klientów, także tych potencjalnych.

Pamiętaj, że TAYA to strategia długofalowa. To coś, czym Twoja firma powinna kierować się cały czas, a nie tylko przy jednorazowej kampanii. Dlatego – jeśli nie czujesz się pewnie w tworzeniu contentu skupiającego się na kliencie, a nie na ofercie – skorzystaj ze wsparcia profesjonalnych copywriterów oraz specjalistów od content marketingu.