Darmowe “narzędzia” wizerunkowe – case study i referencje

Wyobraźmy sobie sytuację, w której klient jest o krok od sfinalizowania transakcji. Produkt wydaje mu się bardzo dobry, a cena – zadowalająca. Nie wie jednak czy dokonać zakupu, ponieważ pierwszy raz spotyka się z tą firmą. Zaczyna więc poszukiwania informacji o jakości jej produktów, ewentualnych wadach czy standardzie kontaktu. W pierwszym odruchu sprawdza czy na stronie firmy znajdują się jakieś opinie klientów. Jeśli je znajduje, zapoznaje się z nimi i nabiera pewności, że warto zaufać firmie. Jeśli na stronie firmy nie ma referencji, może sprawdzić oferty innych przedsiębiorców. Istnieje ryzyko, że wybierze produkt droższy, ale w jego ocenie od “pewniejszej” firmy, ponieważ posiadającej opinie klientów. 

Czym są referencje i case study? 

Jak wskazaliśmy w tytule, to dwa potężne, darmowe “narzędzia” wizerunkowe, które pozwalają budować świadomość marki w internecie. Wpływają na to, w jaki sposób postrzegana jest firma przez potencjalnych klientów oraz ewentualnych partnerów biznesowych.

 

Referencje są to w najprostszym ujęciu opinie klientów o firmie, wynikające ze współpracy, czy stanowiące rezultat zakupu produktu bądź skorzystania z usługi. Ocena przedsiębiorstwa może koncentrować się na różnych aspektach, np. na bardzo dobrej jakości produktu, na świetnym kontakcie z doradcą, na sprawnej realizacji zlecenia, itp.  Dla potencjalnego klienta, który czyta takie opinie i na ich podstawie chce podjąć decyzję o zakupie lub nawiązaniu współpracy, znaczenie mają konkrety. Dlatego warto pozyskiwać opinie, które je zawierają.  

Jak pozyskiwać wartościowe referencje?    

Jeśli Twoja współpraca z klientem przebiega dobrze, to poproś o wystawienie referencji. Podczas jednej z rozmów, w której omawiacie wyniki, możesz zapytać klienta, czy byłby chętny wystawić takie referencje. Zgoda to już połowa sukcesu, jednak Ty doskonale wiesz, że informacja w stylu “Pan X dobrze wypełniał swoje obowiązki” ma ogromną wartość dla Ciebie personalnie, ale w kontekście współpracy nie wskazuje na żadne konkretne efekty Twoich działań. Dlatego możesz zasugerować, że bardzo by Ci zależało na wskazaniu przez klienta co konkretnie sprawiło, że poleciłby Twoją firmę innym przedsiębiorcom. Możesz też podesłać przykładowe referencje, gdzie zamieszczone są informacje o np. długości trwania współpracy, o zwiększeniu się liczby zamówień po nawiązaniu współpracy, itp. Przykłady możesz zobaczyć na naszej stronie poświęconej właśnie referencjom od klientów. 

 Drugim darmowym narzędziem wizerunkowym, które warto wykorzystać przy budowaniu świadomości marki oraz autorytetu eksperta jest case study, czyli studium przypadku.  Jak sugeruje nazwa jest to analiza i ocena konkretnego przypadku.  Zawiera jego szczegółowy opis. Ta forma służy przedstawieniu procesu realizacji z uwzględnieniem postawionych zadań, korelacji z celem biznesowym oraz wykazaniem efektów podjętych działań. Dla potencjalnego klienta, a także partnera biznesowego, to cenne źródło wiedzy o skuteczności działania dostawcy usług. Dlatego case study muszą być solidnie opracowane, tak aby przedstawić konkretne działania i wykazać faktyczną ich skuteczność.  

W jaki sposób przygotować wartościowe case study?    

Lwia część pracy leży po Twojej stronie, ponieważ Ty jako dostawca usługi czy produktu będziesz tworzył case study. Kontakt z klientem jest jednak konieczny, po pierwsze – aby uzyskać zgodę na przygotowanie studium przypadku i opublikowanie danych, po drugie – aby skonsultować w jakim stopniu dostarczona usługa bądź produkt przełożyły się na realizację celów biznesowych klienta. Wartościowe case study musi posiadać konkretne informacje, uwzględniające czas trwania współpracy, wyznaczone cele, sposób ich realizacji, a także efekty. Pożądane dla tej formy są dane liczbowe oraz wykresy. Przykładowe studia przypadków możesz sprawdzić na naszej stronie przeznaczonej właśnie na case study ze współpracy z klientami. 

 

Jak zachęcić klientów do wyrażenia zgody na case study i wystawienie referencji? 

Studium przypadku oraz opinia klienta wspierają budowanie pozytywnego wizerunku firmy. Czy dają jednak korzyści klientowi? Oczywiście! Warto je przedstawić podczas rozmowy o udzielenie referencji bądź przygotowanie case study.  Nazwa klienta oraz informacja o jego działalności pojawia się na stronie firmy dostarczającej usługę lub produkt. Oznacza to, że nazwę firmy klienta oraz informacje o tym, czym się zajmuje przeczytają osoby zaglądające na stronę dostawcy usług lub produktów. W ten sposób klient otrzymuje dodatkową promocję swojej marki – za darmo – udzielając tylko referencji lub godząc się na przygotowanie case study.

5 powodów, dla których firma powinna zabiegać o referencje i case study 

Wiedząc już czym są referencje i case study, a także mając świadomość tego, w jaki sposób zadbać o ich wartościowy charakter, zapewne zastanawiasz się – po co? Przedstawiamy 5 według nas kluczowych powodów, dla których warto zabiegać o opinie klientów i opracowywać case study, a także publikować je na stronie firmy.

• Tworzysz wizerunek eksperta w sieci – duża liczba referencji i case study pokazuje jak wiele kooperacji prowadzisz, jak dużo usług realizujesz bądź jak wiele produktów sprzedajesz. Potencjalni klienci chętniej decydują się na współpracę właśnie z takimi ekspertami.
• Budujesz wiarygodność i zaufanie do marki – prezentując pozytywne opinie i sukcesy w realizacji dowodzisz skuteczności swojego działania i stajesz się bardziej wiarygodny, a dzięki temu łatwiej pozyskasz leady. 
• Zachęcasz partnerów biznesowych do współpracy – wizerunek eksperta, poświadczony licznymi pozytywnynie ocenionymi kooperacjami, sprawia, że dla wielu firm stajesz się atrakcyjnym partnerem do współpracy. Warto mieć na uwadze, że mocna sieć partnerska to zawsze korzyść dla biznesu.
•  Wspierasz pozycjonowanie serwisu – czy wiesz, że wyszukiwarka Google korzysta z czynników rankingowych, które mają znaczenie dla pozycji na jakiej w naturalnych wynikach wyszukiwania wyświetla się witryna? Są ich setki, ale bardzo duże znaczenie mają: eksperckość, autorytet i zaufanie, tzw. EAT (Expertise – Authoritativeness – Trustworthiness). Referencje i case study sprawiają, że twoja firma może być postrzegana jako ekspert i autorytet w danej branży, a tym samym budzić zaufanie.
• Budujesz odporność swojego biznesu online – Referencje i case study pokazują, że można zaufać Twojej firmie i polecić ją innym. Jest to szczególnie cenne w trudnej sytuacji, z którą właśnie mamy do czynienia z powodu COVID-19. Jeśli bowiem masz wypracowany autorytet i zdobyłeś zaufanie, to twoi klienci w większości zostaną przy Tobie, a być może trafią do Ciebie również Ci, którzy poszukują stabilnej firmy.  

Jakie znaczenie mają referencje i case study w dobie COVID –19? 

Ogromne! Aktualnie klienci jeszcze większą uwagę zwracają na wydatki i często nie po 3, ale po 10 razy oglądają każdą przysłowiową złotówkę nim ją wydadzą. Gdy już podejmą decyzję o zakupie produktu lub skorzystaniu z usługi, to będą szukali pewnego dostawcy, a więc jeszcze uważniej będą przyglądać się firmie i szukać informacji o niej. Referencje i case study dostarczają ich. Potencjalny klient czy partner biznesowy może zapoznać się z różnymi opiniami osób, które skorzystały z oferty firmy, wyciągnąć wnioski i przełożyć na swoją sytuację oraz własne potrzeby.